ABM（AccountBasedMarketing）というのは、BtoBマーケティングを行うための戦略的なアプローチの一つで、自社にとって高い価値を有するクライアントをターゲットアカウントとして特定した上で、そこからの売り上げを最大化することを目指すというものです。従来型のマーケティング戦略の多くが、幅広い顧客層を対象にしたものになっているのに対し、初めから対象を絞っているというのがABM（AccountBasedMarketing）の特徴であると言えるでしょう。ABM（AccountBasedMarketing）においてターゲットアカウントを選定する上で重要なのは、業種・業態や企業規模等の属性の分析結果に加えて、自社との親和性や収益性なども加味して総合的に判断する必要があるという点です。ターゲットアカウントを選定したら、次にアプローチ戦略を策定するようにしましょう。

ターゲットの購買検討プロセスを洗い出して整理し、それぞれのプロセスにおいてどういったアプローチを行うべきかを決めていく必要があります。他のマーケティング戦略で用いられているペルソナやカスタマージャーニーの手法やツールなども駆使して、効果的なアプローチを見出すようにしましょう。アプローチが決まったら、後はそれを実行に移すだけです。もっとも、初めから全てがうまく行くというケースは稀なので、まず実践して効果を測定し、改善の余地があるということであれば徐々にアプローチの仕方を見直すようにするのがよいでしょう。